¿Cómo elegir una fuerza de ventas ganadora y no morir en el intento?

22/04/2018 - 15:01

Una de las áreas más importantes dentro de la empresa, sin duda alguna es la parte comercial, y a su vez, una de las funciones principales de todo gerente de ventas, es elegir adecuadamente a ese equipo de vendedores con el cual potenciar el desarrollo y crecimiento de la compañía.

Sin embargo, y a pesar de lo anterior, estos gerentes o coordinadores a cargo del área se encuentran en una lucha constante por conseguir una fuerza de ventas que vaya en sintonía con las políticas de la empresa, un equipo que comparta los valores, la misión y la visión, y que de forma conjunta se comprometa día a día por alcanzar los objetivos propuestos.

Un ejemplo de lo anterior, lo podemos notar fácilmente haciendo un sencillo ejercicio, al entrar a portales de empleo, se puede observar que la mayoría de los cargos ofertados obedecen al área de ventas, y esto no significa necesariamente que todas las empresas realizan inadecuados procesos de selección, pero sí que en muchos casos las compañías repiten una y otra vez las mismas ofertas buscando una y otra vez nuevos asesores comerciales.

Ahora, la pregunta que compete a este blog, ¿cómo escoger a un equipo de vendedores?

Lo primero es tener un perfil definido, se debe tener claridad de la meta que se quiere lograr con ese nuevo representante de ventas a contratar, para así tener una guía de lo que debe tener esa persona. Aquí, es muy importante resaltar que si no se encuentra al asesor adecuado, es preferible esperar al candidato que mejor se ajuste, sea paciente y no contrate por contratar, los costos derivados de una mala selección pueden ser muy altos, y estos van desde las repercusiones económicas hasta la imagen negativa frente a los clientes, producto de una atención ineficiente.

Segundo, si en la empresa existe una alta rotación de vendedores, un consejo muy práctico es crear una base de datos con posibles candidatos, que previamente ha revisado y que mantiene actualizando cada cierto tiempo, con el fin de que si un asesor por x o y motivo, ya no labora en la compañía, no se quede con ese espacio vacante por mucho tiempo y rápidamente pueda cubrirla sin tener demasiados altibajos en la operación por este motivo.

Tercero, es importante apoyarse en el área de recursos humanos durante el proceso de selección, sin embargo, quien debe tener la última palabra al momento de elegir a un asesor debe ser aquella persona encargada de dirigir la fuerza de ventas, ya sea el gerente general, gerente comercial, coordinador comercial, o el cargo correspondiente, ¿por qué? porque esta persona es quien responde frente a sus superiores, por los resultados obtenidos y quien hace el respectivo seguimiento a cada asesor en su actividad diaria, semanal y mensual, con el fin de lograr el presupuesto de ventas asignado.

Cuarto y muy importante, si el asesor no le genera confianza, no lo contrate, en el área comercial, es relevante tener un equipo honesto y transparente en sus operaciones, porque en muchos casos, esta persona es la encargada no solo de vender, sino también de recaudar el dinero proveniente de la negociación, asimismo, el representante de ventas es la imagen de la empresa frente a los clientes, por lo tanto esta imagen debe ser proyectada de la forma más profesional posible con el fin de construir una verdadera relación comercial con el cliente.

Quinto y relacionado con el punto anterior, no se quede corto al pedir referencias sobre cada uno de los posibles candidatos, considero que es importante ser exhaustivos en esta parte ya que es una base real para saber si el asesor es o no es la persona que se está buscando. Se deben conocer aspectos clave como, la duración del asesor en sus anteriores experiencias, el nombre del contacto en cada una de las empresas donde laboró previamente, saber las razones por las cuales el representante dejó de trabajar en cada cargo, las funciones que realizó en su momento, los logros alcanzados, entre otros aspectos que se consideren relevantes, y si la persona es recomendada, no se confíe, entreviste con igual rigurosidad.

Extra bonus: si por el lado de la empresa se desea conseguir una fuerza de ventas ganadora, idónea, mejor dicho, el equipo de ensueño, por el otro lado, los candidatos anhelan formas de remuneración y políticas de venta claras, que sean transmitidas de forma concisa y que sean cumplibles por parte del empleador.

Por último, recuerde que no hay candidatos perfectos, pero sí se puede conseguir uno que se ajuste lo más posible a lo que se busca y el resto se logra con capacitación y acompañamiento.


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