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Dónde poner tu punto de venta

Hace unos años unos emprendedores querían montar un restaurante bueno de comida internacional, en una zona del Centro.

No fue fácil encontrar un sitio, como siempre pasa, y les ofrecieron una zona bonita, cerca de un monumento de la ciudad, pero estaba cerca de vendedores ambulantes. Todos pensamos que el lugar, por su belleza y ubicación, valía la pena. El flujo de gente era adecuado… más que todo locales, pero era importante. Pasaron los meses, y digamos que no le fue mal al restaurante, pero pudo haberle ido mejor: terminaron cerrando. Aprendí entonces algo importante: mapas geográficos mentales del grupo objetivo.

El restaurante, a pesar de estar en una zona muy atractiva, estaba por fuera de la zona geográfica del consumidor cuando piensa en un restaurante del Centro. Cuando es viernes o sábado, y quieres ir a comer a algún lado, se activa en tu cerebro literalmente un mapa de zonas de la ciudad que asocias con comida y restaurantes, y comienzas a recorrerlo rápidamente (no con mucho detenimiento).

Los que estén por fuera de ese mapa mental, quedarán descartados, así estén cerca de la zona. Por ejemplo, después del Hard Rock Café hay una barrera psicológica en el mapa mental, delimitada por el bar de Fidel. El restaurante que se ponga después, entre la Torre del Reloj y antes del parque Fernández Madrid, sufrirá, porque quedará por fuera del mapa mental. Por eso es que las zonas donde se agrupan varias discotecas, restaurantes, concesionarios de automóviles, talleres y repuesto de vehículos y muchos otros tipos de negocios, terminan siendo muy exitosas; simplemente podemos recordar fácilmente dónde están.

Es clave entonces que cuando decidas poner un punto de venta, no sólo investigues el flujo de gente por enfrente y que tiene que ver con tu grupo objetivo; no sólo debes verificar qué tanta competencia directa existe (como he dicho, muchas veces, entre más haya mejor… y de paso, veo que Burger King lo sabe muy bien ubicándose al lado de Mc Donald’s en la San Martín), sino que debes estudiar en qué zonas geográficas piensa con rapidez tu cliente objetivo cuando le mencionas tu tipo de negocio. En parte por eso varios restaurantes en calles alimentadoras de la Avenida San Martín no han podido surgir; simplemente no asociamos esas calles con restaurantes.

Un último tip: ojo con los árboles. Los árboles son muy apreciados por todos porque además, en el calor infernal de la Costa, ofrecen un refrescante resguardo; ¡pero ojo! Los árboles, si llegan a medio tapar un poco el negocio, terminarán por arruinarlo. Por ejemplo, estoy convencido de que Farah Express tenía un buen punto y era un muy buen restaurante, pero cuando uno pasaba por ahí (y créeme que el consumidor no está pendiente de estar viendo tu negocio) lo que más veía era un gran árbol y no el restaurante; por tanto, a uno se le olvidaba que existía. Sin saber nada de las razones detrás del cierre de ese punto, estoy seguro de que buena parte de la culpa la tuvo el árbol.



*Director de Criterium  Investigador de mercados – mercadólogo – asesor estratégico



gerardo@criterium.com.co

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Comentarios

Entiendo que este tipo de

Entiendo que este tipo de temática puede tener algún tipo de interés para un grupo bastante reducido de lectores. El estilo, curiosamente viniendo de alguien dedicado a la publicidad, no es para nada ameno.
Con todo el respeto por el columnista y por el periódico, pienso que se está desperdiciando este espacio.