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La verdad acerca de la zanahoria y el garrote

Cuando estás dirigiendo seres humanos en la empresa o a tus hijos en la casa, solemos utilizar el popular método de la zanahoria y el garrote; si hacen algo bien, los premiamos de alguna manera, y si hacemos algo mal, los castigamos de otra.

Es la técnica de motivación más popular que existe, pero a pesar de ello, ahora se puede afirmar gracias a muchos experimentos realizados, que no siempre produce los resultados esperados. De hecho, en algunas circunstancias puede llevar a todo lo contrario. Daniel Pink en su libro Drive reúne suficiente evidencia para comprender que:

–La zanahoria y el garrote funciona bien cuando los que las reciben desarrollan tareas algorítmicas (mecánicas, lineales, rutinarias). Pero pueden ser fatales para los que realizan tareas heurísticas (innovadoras, creativas, no rutinarias, de hemisferio derecho). Así que si pensabas premiar o castigar el esfuerzo de tus colaboradores para que por ejemplo diseñen una campaña creativa de mercadeo, estás logrando justo lo contrario: una mediocre campaña de mercadeo.

–Un estudio de McKinsey & Co. dice que sólo el 30% de los trabajos que se crean son para un perfil logarítmico, mientras que el 70% tienen que ver con trabajos en los que se necesitan capacidades heurísticas. Los primeros se pueden automatizar o contratar en países de mano de obra barata. El futuro está en las personas que logren crear y resolver problemas a través de la creatividad.

–Las personas cuando realizan tareas heurísticas se mueven por una motivación intrínseca (así como cuando te esfuerzas por ayudar a una noble causa o cuando logras crear un mecanismo para resolver el problema de una máquina), por lo que al instaurar motivaciones externas como la zanahoria y el garrote, se gesta un detrimento contra las internas. Por eso Wikipedia funciona bien; los trabajos en los que existe una causa que de fondo satisfaga al individuo y que dependan de la auto-dirección, son más interesantes y no necesitan de motivaciones externas. Si en Wikipedia existieran remuneraciones premio o castigos por errores, con seguridad no sería exitosa. También por esto es que el donar sangre no se recompensa con dinero; cuando hace décadas se hizo, las donaciones eran mucho menores.

–Los premios de tipo “si logras tal cosa” cercenan parte de la autonomía que el individuo podría tener en la tarea. Ya no será guiado por su propia pasión porque debe tener en mente un objetivo impuesto por otra persona. Por eso Google es tan exitoso otorgándole a sus empleados el 10% del tiempo semanal para que lo utilicen en proyectos personales. De ahí han salido buena parte de las más exitosas innovaciones de la compañía, como Google Adwords por ejemplo.

–A pesar de todo, en algunos casos pueden ser utilizadas. Por ejemplo, para tareas heurísticas, es posible ofrecer recompensas pero sólo al final del trabajo, y además deben ser una sorpresa. Ojo: no debes hacerlo muy seguido para que los que lo reciben no “se mal acostumbren”. Ten en cuenta que las recompensas no materiales pueden ser aún más efectivas; el felicitar y retroalimentar acerca de la labor realizada puede incrementar fuertemente el desempeño subsiguiente.



*Director de Criterium - Investigador de mercados – mercadólogo – asesor estratégico



gerardo@criterium.com.co

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