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Neuromarketing de la venta

Patrick Renvoise y Christophe Morin escribieron el libro Neuromarketing, en el cual describen los pasos y muchos concejos para lograr convencer al cerebro más primitivo del cliente una vez nos le enfrentamos durante el proceso de la venta; es éste quien finalmente decide.

He aquí algunos “tips” clave:

1. El cerebro primitivo es egoísta e individualista. Sólo le presta atención a lo que le beneficie y le provea claras posibilidades de supervivencia o bienestar. A este cerebro le importa un bledo tu misión, tus valores, tu filosofía… le interesa es qué puedes hacer por él.

2. El cerebro primitivo no comprende bien el lenguaje escrito. Necesita elementos tangibles, familiares, reconocibles… y por eso identifica bien imágenes, historias, ejemplos, casos y pequeñas frases como: “más dinero”, “ahorro”, “en 24 horas”…

3. Dicho cerebro recuerda el principio y el final, y por eso es que muchas veces recordamos el comienzo y el final de las películas y olvidamos el resto. Es un mecanismo de ahorro de energía. Por eso, el principio y el final de la venta deben ser memorables.

4. El cerebro primitivo es emocional: el cliente recordará mejor nuestro producto si durante la venta o su experiencia con él, lo asociamos a una emoción (y entre más fuerte mejor). Los videos y la música hacen muy bien este trabajo.

5. Los 4 pasos exitosos para cualquier venta: A. Diagnostica qué le duele al cliente. B. Diferencia tu argumento. C. Demuestra la ganancia que con ello puede obtener. D. Comunica al Cerebro antiguo.

6. Para el A: todavía muchas empresas van y muestran su producto a los prospectos convencidos de que éstos lo necesitan, sin antes comprender qué les duele en el momento. Puedes tener un producto muy bueno, pero si al cliente le duele más otro tema en ese momento, no hay nada que hacer. Aunque es obvio, un error típico es comenzar a vender muy temprano, sin antes investigar qué es lo que más le duele al cliente y con qué intensidad. El prospecto puede asumir que tu solución es sólo especializada en un área en particular o ligeramente desviada de su necesidad. Para descubrirla, necesitas hacer preguntas antes de comenzar a vender; cuando estés con él, ponte de pie, dibuja lo que entendiste y así asumirá que tu medicina es adecuada porque comprendiste la enfermedad.

7. Para el B: Diferencia tu argumento de la competencia afirmando que eres el único que hace o tiene algo en particular, y ese particular debe ayudar a aliviar o solucionar el dolor del prospecto.

8. Para el C: Demuestra la ganancia que obtendrá el cliente porque diferenciar tu argumento no es suficiente para el cerebro antiguo. ¡Debes probarlo! La mejor manera es a través de historias de éxito de tus clientes, en las que muestres los beneficios tangibles que han obtenido. Una historia directamente del cliente es aún más poderosa. Un Demo sería la segunda manera más exitosa.

9. Para el D: Comunicárselo al cerebro antiguo: Este paso está lleno de tips, y el primero tiene que ver con “atrapar la atención del cerebro antiguo”. Si logras atrapar su atención con una sorpresa visual, tienes altas probabilidades de agarrarlo por mucho tiempo.

¡En la próxima columna daré ejemplos y complementaré con otros tips!

*Director de Criterium – Investigador de mercados – mercadólogo – asesor estratégico

gerardo@criterium.com.co

 

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