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Cómo vender el doble, al menos

A pesar de lo importante que son las ventas y de la utilización que se le da en las organizaciones, hay cosas que podemos aprender para aumentar su eficacia y eficiencia.

Por ejemplo, cuando se está llevando a cabo la labor de contactar clientes potenciales para vender el producto o servicio, el vendedor debe catalogar a los clientes de tres maneras: calientes, tibios y fríos. Como es de suponer, los calientes han manifestado un interés por comprar; los tibios se ven interesados pero no están muy decididos; y los fríos son los que desde el primer momento no se les ve interés o simplemente dicen, “¡NO!”.
Como es comprensible, los vendedores se emocionan con los calientes, y tal vez con uno que otro tibio, y enfocan sus baterías a cerrar esas ventas. La realidad es que con el tiempo se olvidan de muchos tibios y de todos los fríos porque el vendedor apunta es a buscar oportunidades de vender ya, en el instante, para así poder ganar las comisiones; se olvidan de sembrar hoy para cosechar en el futuro. Es un gran error, porque aunque hay que aprovechar inmediatamente el prospecto caliente, nunca debemos olvidar al frío y al tibio porque “las personas no compran cuando uno quiere, sino cuando están preparadas”.
De hecho, se dice que por cada negocio que se cierra apuntándole sólo a los calientes, hay otros 2 ó 3 que se pudieran haber podido cerrar si se hubiera hecho un seguimiento juicioso de los tibios y fríos.
Por ello, es que el departamento de ventas debe hacer un seguimiento permanente y efectivo al prospecto, y no me refiero a que hay que llamar a molestar cada dos semanas o un mes a ver si ya tiene ganas de comprar. Lo que se debe hacer es crear un cronograma que especifique el tipo de contacto que se mantendrá. Hay tres reglas importantes: Educar, repetir y variar.
En cuanto a educar, me refiero a que al prospecto hay que enviarle información útil y valiosa (artículos de interés, tips, productos especiales, noticias, etc.). Él no quiere gente “interesada” al acecho. Quiere gente en la cual confiar. Cuando confíe, te darás cuenta que pensará más seriamente en la posibilidad de comprarte.
Repetición: insistir es fundamental. Si no estás continuamente en la mente del prospecto, no estarás ahí cuando éste decida comprar. Además, uno suele suponer que el prospecto entiende el mensaje a la perfección cuando se le envía por primera vez, pero la verdad es que no es así. Sólo cuando lo escucha o lo ve de distintos puntos de vista, y en repetidas ocasiones, entiende lo que le están ofreciendo.
Variedad: no significa variar el mensaje. De hecho, es necesario mantener una consistencia en el mensaje. Lo que necesita variedad son los medios utilizados para llegarle al prospecto. Para maximizar las ventas es necesario combinar el contacto telefónico, con el e-mail, el Internet, el correo directo, el fax, y otros medios. Entre más medios se combinen, mayor la probabilidad de que el cliente comprenda el mensaje y responda a través del medio con el que tenga mayor afinidad.
Son entonces los elementos necesarios para minimizar la actitud cazadora (de clientes), y te dediques más a esperar que caigan en tus redes.

*Investigador de mercados – mercadólogo –asesor estratégico. Director de Criterium

gerardo@criterium.com.co

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