Brindar a los clientes una propuesta comercial personalizada, consultiva y con un enfoque de co-creación estratégica, donde cada interacción esté respaldada por datos y recomendaciones de negocio precisas para obtener mejores resultados. Ese es el propósito de VentIA, la herramienta creada por El Universal para evolucionar su modelo comercial y fortalecer la manera en que construye relaciones con sus anunciantes.
La solución nació en el marco del Colombia Media Business Accelerator (CMBA), una iniciativa de Google News Initiative y la Asociación Colombiana de Medios de Información (AMI), desarrollada por Marktube. La plataforma fue creada a la medida por (DIME) Digital Media Group SAS, empresa cartagenera especializada en consultoría en marketing y desarrollo de software basado en inteligencia artificial.
Durante ocho meses, trece medios de comunicación del país participaron en un proceso de acompañamiento orientado a fortalecer sus modelos de negocio mediante innovación, transformación digital e inteligencia artificial. El programa incluyó sesiones de formación virtual y presencial, más de 110 mentorías individuales y fondos de hasta 40.000 dólares para implementar soluciones sostenibles adaptadas a los desafíos de cada organización periodística. En el caso de El Universal, ese desafío se encontraba en la evolución de su proceso comercial.
Para Wilmer Aljure, director de Tecnologías de la Información de El Universal, el verdadero cambio no radica únicamente en incorporar inteligencia artificial, sino en transformar la forma de entender la relación con el cliente, priorizando la comprensión de las necesidades, los retos y los objetivos de cada empresa, para así construir propuestas alineadas con su realidad.
¿Cómo actúa la IA?
En ese proceso, la inteligencia artificial es un apoyo que permite tomar decisiones con mayor información, optimizar tiempos y fortalecer el trabajo del equipo comercial, sin reemplazar el criterio ni la experiencia de las personas. Como resultado de esta implementación, El Universal logra reducir en un 95 % los tiempos de preventa y liberar una capacidad significativa de trabajo, permitiendo que el equipo comercial concentre sus esfuerzos en la prospección de nuevos clientes y en el fortalecimiento de relaciones estratégicas cara a cara.
Inteligencia artificial al servicio de las ventas
VentIA está basada en el modelo de ventas consultivas, una metodología que prioriza el conocimiento profundo del cliente antes de presentar una propuesta comercial. La herramienta acompaña a los asesores comerciales en dos momentos clave del proceso: la preparación de la reunión comercial y la construcción de una propuesta de valor ajustada a las necesidades identificadas. Además, la herramienta permite simular escenarios de negociación, apoyar la preparación de reuniones comerciales y generar documentos con diferentes formatos de presentación, agilizando un proceso que anteriormente requería varias horas de trabajo.
“Nos permite ahorrar tiempo y nos da una buena base para enfocarnos en lo realmente importante, que es entender al cliente y ofrecerle una solución que sí responda a sus necesidades. Es un apoyo que nos ayuda a ser más ágiles y a presentar propuestas de mucho más valor, que fortalece el trabajo comercial”, dijo Lucero Maussa, ejecutiva comercial de El Universal.
Más allá de la tecnología
La implementación de VentIA también ha implicado una transformación cultural dentro de la organización. Además del desarrollo tecnológico, los asesores comerciales recibieron formación en inteligencia artificial y en metodologías de ventas consultivas, por parte del experto Camilo Gómez, para incorporar estas herramientas a su trabajo diario.
“Lo más importante es que el equipo ya comenzó a cambiar la forma en que entiende la venta. La herramienta ayuda, pero la transformación está en las personas”, afirmó Aljure.
“Este proyecto reafirma el compromiso de El Universal con la innovación y con el desarrollo de soluciones que fortalezcan la sostenibilidad del medio, gracias al respaldo de Google News Initiative y al acompañamiento de AMI y Marktube”.
Gerardo Araújo, gerente general de El Universal.
Un proyecto respaldado por la industria
Para Werner Zitzmann, director ejecutivo de la Asociación Colombiana de Medios de Información (AMI), el programa representa uno de los mayores esfuerzos realizados para fortalecer las capacidades tecnológicas de los medios colombianos.
“Estamos muy satisfechos con los resultados de este último programa, el más ambicioso en alcances individuales, el de mayor inversión económica por parte de Google y el de mayor participación de medios afiliados a AMI”, aseguró.
Desde Google también destacaron el impacto de este tipo de iniciativas.
“A través de iniciativas como el Colombia Media Business Accelerator brindamos capacitación y recursos para ayudar a las organizaciones de noticias a desarrollar las habilidades y estrategias que necesitan en un entorno mediático cambiante”, afirmó Haydée Bagú, News Partner Manager para Latinoamérica de Google.
Por su parte, Ezequiel Arbusti, CEO de Marktube, resaltó que el caso de El Universal demuestra que la inteligencia artificial genera mayor impacto cuando responde a desafíos concretos de negocio y se integra a una estrategia sostenible.
Con VentIA, El Universal no solo incorpora una nueva herramienta tecnológica. También consolida una evolución en su modelo comercial, fortaleciendo una relación más consultiva con sus clientes y reafirmando su apuesta por la innovación como un componente esencial para la sostenibilidad de los medios de comunicación.